变局之下 汽车渠道探寻变革之道

  本报记者 王旭光

  今年是汽车行业起伏变化，渠道深度变革的一年。无论是厂家、经销商，抑或服务商，置身于汽车渠道网络之中，无不力求转型创新，以期突破困局。日前，2023中国汽车流通行业年会暨博览会同期，由中国汽车流通协会产业协调发展工作委员会承办的“变局之下汽车渠道发展之道”研讨会如期举行。研讨会聚焦汽车渠道创新，围绕销售网络、二手车业务、售后服务、场景营销等一系列创变一一展开。

  客户至上赢市场

  中国汽车流通协会副秘书长郎学红在发言中提到，在全球新能源高速发展的背景下，中国车企迅速崛起。目前，我国新能源汽车市场的特征呈现两个“1/3”，一是在新车销售中，每销售三辆新车就有一辆是新能源汽车；二是每销售三辆新能源汽车就有一辆是插电式混合动力。

  通过近几年对新能源车企渠道网络演变发展的研究，郎学红认为，新势力车企在生存压力下开始尝试各种创新方式，通过低成本试错来探寻生存之道，求快求变。而传统品牌车企已积累了经销商和投资人资源，应充分考虑现有经销商和投资人利益，通过局部、渐进的方式探寻变革之道。

  在新能源浪潮下渠道网络的变化势必深化，郎学红谈到，经销商应业务后移，因地制宜地根据自己资源来做全生命周期服务。例如车主背后家庭服务的构建，不单单是狭义的售后服务，而是跟车主家庭密切相关的东西。通过线上的高频接触增强客户黏性，也可以通过推出更多高频服务型产品和相应的服务来提升业务规模和客户黏性。

  “现在是变化万千的消费时代，但对于汽车经销商来说不变的就是满足客户需求。消费者的行为习惯发生变化，但经销商的服务宗旨没有变化。就场景体验来说，无论是城市展厅、文化驱动还是细分市场等，最终都是在满足客户需求，同时利用自媒体、社交平台、种草、打卡等年轻人喜欢的方式达到沉淀用户。”中国汽车流通协会汽车俱乐部分会理事长陈云娜认为，在日趋激烈的消费竞争环境中，企业要多用心、用爱和时间来陪伴客户，从而营造出满足客户的消费场景，拥抱消费市场变革。

  江铃集团新能源汽车有限公司副总经理杨朝刚也提到，从行业竞争者角度来看，现在主流品牌及供应商都以头部效应聚集。未来新能源产品，即使拥有再高科技、再智能化的座舱配置，最终都会同质化。没有哪个企业在配置上有绝对的核心竞争力。所以对主机厂及经销商来说，怎样提供更好的客户体验就变得尤为重要。

  渠道创新促发展

  在互动研讨环节，与会嘉宾表示，新能源汽车入局有五大问题：一是新能源汽车售后的投入和产出比不平衡；二是新能源汽车售后维修体系不健全，维修能力相对较弱；三是新能源事故车相比燃油车来讲盈利性差；四是所有新能源汽车主机厂在做新能源汽车售后时，有整车的维修保养，终身质保，相对来说让新能源汽车售后厂家业务缩减；五是售后板块竞争激烈，难以破局。

  就上述问题，与会者表示，从自身来说，首先，要加强自身技术储备、技术力量、人员培养。其次，要获得授权，包括主机厂的授权。未来新能源将更加集中、更加专业化，而且网络形态更偏向于各种细分市场，有专修、综修、快修保养等，这些网络布局都应是行业未来考虑的方向。再次是数字化转型，包括维修项目、新能源的特性、轮胎保养、底盘、悬挂等，都是需要开发的新项目，应在这些方面多做思考和拓展。

  最后，与会者还提到，各主机厂经销商可以积极布局海外市场，在国内市场做得好，到海外做生意就变得极其容易，利于发展。

  中国汽车流通协会有形市场分会秘书长王宏昌表示，汽车有形市场也为新渠道建设做好了充分准备，包括提供完善的售后服务保障，在售后服务中心有二手车售后品质的技术保障、有新能源汽车充电电池的监测和维修服务，还有二手车的售前检测，落实好了集客与留客的相应措施，建立汽车主题文化社区、汽车公园。同时，汽车有形市场还把业务延伸到了国外，走出国门建立国际汽车园区，希望各汽车品牌“走出去”探索更多的发展机会。